Comment recruter un bon commercial ?
Les responsables commerciaux tels que les directeurs et les managers s’accordent pour dire que le recrutement d’un commercial en 2022 n’est pas une mince affaire. En effet, la fonction connait aujourd’hui de nombreuses évolutions grâce à l’impact des nouvelles technologies sur le marché et la rudesse de la concurrence. Trouver de bons profils pour occuper un tel poste devient alors une tache difficile. Avec l’augmentation des offres de travail dans la vente actuellement, les commerciaux performants ne vont pas perdurer sur le marché de l’emploi. Découvrez dans cet article comment réussir à recruter un bon commercial.
Combien de temps pour recruter un commercial ?
Le recrutement d’un bon commercial est un processus qui demande une certaine préparation. Compte tenu des avantages d’un tel élément au sein de l’entreprise, il est préférable de prendre toutes les dispositions nécessaires pour recruter rapidement le commercial et favoriser le chiffre d’affaires.
Selon le secteur, la durée d’un processus de recrutement peut être plus ou moins importante. En 2018, une étude effectuée par l’APEC a permis de découvrir que la durée moyenne pour recruter un commercial est de 9 semaines. Toutefois, dans certains secteurs d’activités comme l’IT, le recrutement peut durer au moins 3 mois. Étant donné que la concurrence est particulièrement rude et les bons profils moins fréquents, la rapidité à recruter sera un atout de taille. Vous devrez donc travailler votre réactivité à saisir les candidats. La réduction des délais pour chaque étape du processus permettrait par exemple d’accélérer les choses.
La rédaction de la fiche de poste du commercial
Dès lors que vous avez décidé d’embaucher un commercial s’en suit le moment de l’élaboration de la fiche de poste. Il s’agit d’une étape majeure que bon nombre de dirigeants négligent. Pourtant, ce document permettra de préciser votre besoin et de mettre des repères sur chaque candidat en vue de le positionner.
Comment rédiger une offre d’emploi alléchante ?
Avec l’importance de l’internet aujourd’hui dans le quotidien des particuliers comme des professionnels, il devient indispensable de diffuser vos annonces sur les sites d’emploi. En effet, 9 candidats sur 10 passent par ces plateformes durant leur recherche d’emploi. Cependant, il est essentiel de diffuser une annonce percutante qui pourra vous distinguer des nombreuses annonces publiées par les autres entreprises.
Par ailleurs, réussir aujourd’hui à susciter l’intérêt des meilleurs commerciaux sur ces plateformes implique d’intégrer de nouveaux éléments dans votre offre d’emploi.
Où diffuser son offre d’emploi pour obtenir de nombreuses candidatures ?
Il existe plusieurs solutions pour diffuser votre emploi et toucher un grand nombre de commerciaux. Vous avez entre autres :
Les sites d’emploi ;
Les réseaux sociaux ;
Votre réseau personnel ;
Les cabinets spécialisés dans le recrutement.
Ces différentes plateformes accueillent de nombreuses personnes, dont les demandeurs d’emploi, et vous permettront de toucher un grand nombre de commerciaux.
Quel salaire proposer au commercial ?
La question du salaire est très importante lors d’un recrutement, notamment celui d’un commercial. Vous devrez proposer une somme assez aguichante pour attirer principalement les meilleurs profils sur le marché qui ont une certaine confiance en leurs compétences. Bien évidemment, il faudra rester rentable. Vous pouvez aussi proposer une commission pour chaque vente conclue par le commercial.
Selon une étude des salaires, le montant pour le salaire annuel moyen d’un commercial en France est d’environ 49 800 euros, soit 39 000 euros comme montant fixe et 10 000 euros comme variable selon les performances. Pour attirer les meilleurs profils vers votre offre d’embauche, vous devrez proposer une variable capable de les motiver à se dépasser au quotidien et à libérer tout leur potentiel.
Savoir vendre son entreprise pour faciliter le recrutement
La majorité des annonces sur les sites d’emploi ne fournissent pas assez d’informations aux candidats si ce n’est le profil recherché et une description insipide de l’entreprise. Votre offre d’emploi doit à tout prix sortir du lot. Pour ce faire, vous devez bien mettre en avant votre entreprise dans votre annonce.
Vous pouvez débuter la rédaction avec une description générale de l’entreprise
Expliquez ensuite les objectifs à long terme pour l’entreprise. Partagez votre vision, vos ambitions ainsi que la stratégie à mettre en place.
Vous pourrez par la suite développer votre culture d’entreprise. C’est le moment de mettre en avant le personnel et les conditions de travail afin de permettre au candidat de se projeter sur son devenir au sein de la société.
Enfin, vous devez faire mention des perspectives d’évolution du commercial en tant que membre de votre entreprise.
Vous devez amener chaque candidat commercial à comprendre les avantages intéressants dont il va bénéficier en évoluant dans votre structure. N’hésitez pas à apporter des preuves et des chiffres pour étayer vos arguments. Les meilleurs commerciaux font beaucoup attention à ces détails.
L’analyse des CV et l’entretien des commerciaux
Une étude en 2017 a permis de prouver que la candidature est le moyen le plus connu pour recruter. Avec l’avènement de l’internet et du numérique, de nombreuses plateformes permettant de faire des recrutements ont vu le jour. Quelle est la meilleure option aujourd’hui pour publier votre offre d’emploi et obtenir des candidatures pertinentes ?
Lors du recrutement, les candidats sont amenés à se vendre en mettant en avant leurs compétences et qualités à travers le CV. Seulement, un bon CV ne fait pas forcément un bon commercial.
Pour démarquer les meilleurs, vous pouvez considérer les chiffres que comporte le document : pourcentage d’atteinte d’objectif, nombre de clients validés, classement pour la force de vente, etc. Tous ces éléments sont des indicateurs de performances. Vous pourrez aussi apprécier les anciennes sociétés du candidat et leur réputation. Les périodes de vente et les correspondants vous aideront également dans l’estimation du niveau du commercial.
Intégrer le nouvel employé
Il ne faut surtout pas croire que le recrutement du commercial est achevé après la signature du contrat. Bon nombre de commerciaux se retrouvent livrés à eux-mêmes dès le premier jour sans aucun guide pour les renseigner. Pourtant, il est crucial de mieux préparer l’arrivée du nouveau collaborateur.
Pensez à prévoir un dossier d’accueil qui permettra au commercial de retrouver tous les documents dont il aura besoin pour s’intégrer à l’activité de l’entreprise. Vous avez entre autres les fiches tarifaires, les speechs téléphoniques, les argumentaires, etc. Vous pouvez aussi prendre le temps de former le commercial durant les premiers mois afin qu’il puisse se familiariser complètement avec les produits et services, les méthodes de ventes, l’organisation interne, etc.
Même le meilleur commercial aura besoin d’une période pour s’adapter au nouvel environnement.
N’hésitez pas à faire régulièrement les feedbacks après son arrivée afin de suivre son travail et ses évolutions. En faisant des points réguliers, vous aurez l’occasion d’échanger avec le commercial et de découvrir ses difficultés. Les conditions de travail pourront être améliorées au besoin. Il est important que la nouvelle recrue soit soutenue et accompagnée afin de révéler son plein potentiel.
