La capacité à convaincre est une qualité cruciale que les profils commerciaux doivent développer pour être performant dans le process de vente. Et pour convaincre, il faut d’abord comprendre son interlocuteur et ses motivations.
C’est pour cela que plusieurs méthodes commerciales ont été développées afin d’aider les commerciaux à mieux cerner les motivations profondes de leurs prospects. La méthode SONCAS fait partie des plus connus de ces canevas d’analyse.
Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?
La méthode SONCAS est donc l’une des techniques commerciales les plus connues. Cette technique distingue 6 approches différentes pour analyser les facteurs de motivation de son interlocuteur.
Le caneva SONCAS s’attache donc à analyser la personnalité d’un prospect sur la base de 6 grandes motivations d’achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. Récemment la lettre E a été ajoutée à l’acronyme SONCASE pour évoquer l’Environnement ou l’Écologie.
L’objectif de la méthode SONCAS est de se baser sur la personnalité de son interlocuteur pour identifier les leviers de motivation et les transformer en arguments de vente. C’est en quelque sorte un guide pour “appuyer sur les bons boutons”.
Le SONCAS est une stratégie commerciale appliquée par les meilleurs vendeurs dans tous les secteurs d’activité. Elle permet au vendeur de concevoir son argumentaire commercial en fonction des motivations d’achat détectées chez l’acheteur potentiel.
Quelles sont les 6 motivations d’achat de la méthode SONCAS ?
La sécurité :
Les profils psychologiques sensibles à la motivation de sécurité doivent être rassurés par le discours commercial. Votre argumentaire doit s’appuyer sur des éléments concrets qui prouvent que votre offre, produit ou service, montre un haut niveau de qualité.
Vous pourrez notamment utiliser les références clients existantes en portefeuille, des certifications ou des labels de qualité, ou même des conditions commerciales sécurisantes comme un essai gratuit sans engagement ou un projet pilote.
Ces personnes ont besoin d’être rassurées avant de passer à l’achat. Concentrez-vous sur le fait de leur amener les meilleures garanties et ne les brusquez pas : ces profils ont besoin de temps pour se convaincre qu’ils prennent la bonne décision.
Exemples d’utilisation du levier Sécurité dans la méthode SONCAS :
- Offrir un essai gratuit de vos services
- Mettre en place un programme satisfait ou remboursé
- Proposer une expérimentation à coût fixe sur un périmètre limité pour valider (aussi appelé PoC ou Proof of Concept).
- Produire des contenus de réassurance comme des témoignages clients ou des études de cas
L’orgueil :
Sans qu’on ose se l’avouer, l’orgueil joue un rôle important dans chacun de nos choix. Et pour certaines personnes, la flatterie est un puissant facteur psychologique poussant à la prise de décision. C’est pour cela que l’orgueil constitue le deuxième des leviers adressés par la méthode SONCAS.
Lorsque vous identifiez un profil enclin à réagir à ce facteur de motivation, l’enjeu sera d’offrir un sentiment d’expérience privilégiée : votre interlocuteur doit sentir qu’il bénéficie d’une attention privilégiée , d’une offre sur-mesure ou encore d’une reconnaissance particulière .
Attention cependant à rester subtil et ne pas tomber dans le piège de la flatterie grossière, qui pourrait faire tomber tout votre argumentaire.
Exemple d’utilisation du levier Orgueil dans la méthode SONCAS :
- Offrir l’accès à un programme VIP ou à un cercle restreint de clients
- Permettre l’accès à des ventes privées ou anticipées
- Bénéficier d’un accès anticipé à certaines fonctionnalités
La nouveauté :
La nouveauté est une approche psychologique efficace auprès notamment des profils d’early adopters, qui trouvent une satisfaction dans le sentiment de faire partie des premiers utilisateurs d’un produit ou une solution. Ceux-là même qui renouvellent leur smartphone ou leur garde-robe chaque année au gré des mises à jour ou des collections.
Face à ce type de profil psychologique, insistez sur le caractère innovant de votre offre. C’est une approche très efficace pour convaincre vos premiers
Exemples d’utilisation du levier Nouveauté dans la méthode SONCAS :
- Offrir l’accès à un programme de beta-test, avec la responsabilité de remonter de feedbacks à l’équipe de développement
- Créer un lien avec les équipes de développement du produit
Le confort :
Le confort procuré par votre offre joue également un rôle crucial dans les motivations de la décision d’achat de vos prospects. Rares sont les interlocuteurs qui n’y sont pas sensibles : après tout, pourquoi faire l’effort d’une acquisition si elle vient perturber l’équilibre ou le quotidien de son bénéficiaire ?
La perspective d’un confort accru permet ainsi aux profils psychologiques qui y sont sensibles de passer le cap de la décision d’achat. Face à ces profils n’insistez pas sur la performance technique ou la puissance de votre offre, mais plutôt sur sa facilité d’usage et le peu d’effort requis dans le cadre de son utilisation.
Exemples d’utilisation du levier Confort dans la méthode SONCAS :
- Offrez un onboarding personnalisé, avec une formation complète
- Prenez en charge l’effort de migration de la solution précédente vers la vôtre
L’argent :
Dans la méthode de vente SONCAS, le facteur Argent fait référence à la motivation d’un client potentiel à réaliser un achat en fonction de considérations financières. Il s’agit de comprendre comment l’aspect économique influence les décisions d’achat d’un individu et comment utiliser cette connaissance pour maximiser les chances de conclure une vente.
Lorsque vous identifiez le facteur Argent dans le processus de vente, vous devez analyser la situation financière du client, son budget disponible, ses contraintes financières et sa perception de la valeur du produit ou du service proposé.
Exemples d’utilisation du levier Argent dans la méthode SONCAS :
- Calculez le retour sur investissement de votre proposition commerciale afin de mettre en lumière une rentabilité positive
- Proposez une offre spéciale (remise exceptionnelle, conditions de paiement flexibles, etc.) permettant de diminuer l’impact financier de la dépense pour votre prospect
- Comparaison de coûts : Si le client hésite entre plusieurs options, comparez les coûts globaux à court et à long terme et mettez en évidence les avantages financiers de votre produit par rapport à la concurrence.
La sympathie :
Le levier « Sympathie » fait référence dans la méthode SONCAS à la motivation de votre interlocuteur à passer à l’achat en fonction de l’affinité ou de la relation personnelle qu’il ressent à propos du vendeur ou de l’entreprise. Il s’agit de créer une connexion émotionnelle et de gagner la confiance du client pour faciliter la conclusion de la vente.
Lorsque vous identifiez le facteur Sympathie dans le processus de vente, vous devez être attentif à la relation que vous établissez avec le client et à la manière dont vous communiquez avec lui.
Exemples d’utilisation du levier Sympathie dans la méthode SONCAS :
- Attachez une attention particulière à parfaitement comprendre le contexte et le besoin de votre prospect pour lui montrer
- Adoptez une communication positive et un registre amical, en veillant toutefois à rester professionnel
Que signifie le E de SONCASE ?
Dans la méthode de vente SONCASE, qui est une évolution du SONCAS, le facteur Écologie fait référence à l’influence grandissante des considérations environnementales et de durabilité dans une décision d’achat.
Il s’agit de comprendre comment les préoccupations écologiques influencent les décisions d’achat d’un individu et comment utiliser cette connaissance pour maximiser les chances de conclure une vente.
Voici quelques exemples d’utilisation du levier Sympathie dans la méthode SONCAS :
- Chiffrez le cas échéant les économies d’énergie permises par votre offre (cela peut également influer sur le levier Argent de SONCAS)
- Expliquez comment votre produit contribue à réduire l’impact environnemental global
- Mentionnez les éventuels labels ou certifications environnementaux qui peuvent venir appuyer votre propos
Aller plus loin avec CAP SONCAS
L’efficacité de la méthode SONCAS peut être améliorée en la combinant avec l’approche CAP. Celle-ci permet de construire un argumentaire de vente structure abordant tour à tour trois aspects clé de votre offre :
- ses Caractéristiques les plus pertinentes aux yeux de votre prospect,
- les Avantages qu’elle lui procurera,
- et enfin les Preuves que ce que vous avancez est vrai.
La méthode CAP SONCAS élargit la perspective de la méthode SONCAS. Cette dernière s’attachant à identifier les motivations profondes de votre interlocuteur, elle vous préparera à développer l’argumentaire de vente le plus pertinent pour votre prospect selon la méthodologie CAP.
