La prospection commerciale : comment la réussir ?
Vous devez prospecter pour augmenter votre nombre de ventes ? Vous ne savez pas comment faire une prospection commerciale ? Pas de panique, nous allons vous donner toutes les informations que vous devez connaître à ce sujet. Prêt à en apprendre plus ?
La prospection commerciale : définition
La prospection commerciale est quelque chose que toutes les entreprises se doivent de faire. Pourquoi ? Tout simplement parce qu’il s’agit de la première étape de vente. Lorsque vous faites de la prospection commerciale, vous allez tout simplement chercher de nouveaux clients pour augmenter votre chiffre d’affaires. Le fait de prospecter de nouvelles personnes va évidemment vous permettre de vendre plus : ainsi que vous vendiez des produits ou des services, la prospection vous permet vraiment d’augmenter votre nombre de ventes. Néanmoins, pour que cette dernière soit efficace, il faut la faire correctement. Nous vous donnerons quelques conseils dans la suite de cet article.
Pourquoi est-ce important de faire de la prospection commerciale ?
Vous exercez des fonctions commerciales et vous vous dites que prospecter n’est pas le plus important ? Vous avez créé une entreprise, mais vous n’avez pas envie de prospecter ? Bien que cela puisse être possible, il faut prendre en compte que la prospection reste tout de même le nerf de la guerre. Ainsi, cette démarche peut avoir différents avantages. Voici une petite liste de ces derniers pour que vous puissiez facilement vous y retrouver :
- Vous allez lutter efficacement contre la perte de clients. En effet, il se peut que vous ayez des périodes où les ventes sont moindres. Les clients veulent également voir ce qu’il se passe à la concurrence. Ainsi, en prospectant de manière régulière, vous allez tout simplement palier ce problème.
- Lorsque vous allez entrer dans une démarche de prospection, vous pourrez obtenir des rendez-vous qualifiés. En effet, vous allez vraiment cibler les personnes auxquelles vous allez présenter vos produits et vos services, ce qui est plutôt une bonne nouvelle.
- Vous pourrez également réduire les risques commerciaux que peut connaître votre entreprise : en effet, vous allez devoir cibler vos actions en fonction des profils de vos prospects. Ainsi, l’argent que vous allez mettre dans vos campagnes marketing ne sera pas perdu et entretiendra votre crédibilité commerciale.
- Vous allez également adapter votre entreprise à la concurrence : les produits et les services que vous allez vendre vont tout simplement être adaptés en fonction des besoins du marché, le cas échéant.
- La prospection va également permettre d’améliorer la rentabilité de votre entreprise. Bien que vous allez trouver de nombreux prospects, il faut tout de même prendre en compte que vous allez dénicher de futurs clients vraiment fiables.
- Lorsque vous allez prospecter, vous serez parfaitement en mesure de diversifier votre portefeuille client. En effet, il vaut mieux avoir plusieurs cibles différentes, mais qualifiées, qu’une seule cible qui ne vous permet de faire vivre votre entreprise comme elle le devrait.
- Vous allez également motiver votre équipe commerciale. Généralement, ce sont des corps de métier payés à la commission. Ainsi, si vous mettez en place des challenges de prospection, vous pourrez atteindre vos objectifs le plus rapidement possible.
- Le dernier avantage que nous pourrions trouver à la prospection est tout simplement le fait que vous allez augmenter votre chiffre d’affaires. En effet, vous allez rencontrer de nouvelles personnes à qui vendre vos produits et vos services.
Comme vous pouvez le constater, il est parfaitement possible de trouver votre bonheur en faisant des actions de prospection commerciale et les avantages sont nombreux. Il ne vous reste plus qu’à savoir comment vous y prendre pour réussir cette dernière.
Comment en place sa prospection commerciale ?
Vous avez envie de mettre en place votre prospection commerciale ? Vous ne savez pas comment faire ? Voici quelques conseils et astuces qui vous aideront certainement lors de cette étape :
- Construire un plan de prospection : c’est une étape importante puisque c’est de ça que va en découler les actions mises en place. Ce plan d’action va rassembler les actions que vous devez mettre en place pour acquérir de nouveaux clients.
- Vous devez également définir des objectifs précis. Ces derniers vont permettre d’orienter vos efforts et vos commerciaux. Notons également que ces derniers vont agir comme un véritable fil conducteur. Il existe différentes sortes d’objectifs à mettre en place : des objectifs de ventes (nombre de comptes, nombre de produits ou services vendus…), mais également des objectifs de chiffre d’affaires.
- Vous pourrez également cibler les futurs prospects. En effet, vous devez savoir exactement à qui vous allez vous adresser. Normalement, vous devrez d’ores et déjà avoir des personas précis. Notons également que vous pouvez en avoir différentes sortes : cela vous permet de contacter différentes personnes et de faire grandir votre portefeuille client, plus rapidement.
- Lorsque vous décidez de mettre en place une prospection commerciale, il est vraiment important d’être organisé. Cela vous permettra d’être plus productif, mais également de prospecter plus facilement. Nous vous conseillons d’ailleurs de bien travailler votre argumentaire de vente, en fonction de votre cible pour éviter les faux pas.
- Dans une prospection commerciale, il est important de créer des fiches prospects. Ainsi, vous pourrez facilement connaître les personnes que vous avez contactées. Notons également que vous pourrez les modifier en fonction des étapes de prospection.
- Dans le cadre d’une prospection commerciale, mieux vaut personnaliser les messages. En effet, comme vous devez certainement vous en douter, une personne aura plutôt envie d’acheter votre produit ou votre service, si le message que vous envoyez est personnalisé, par exemple.
- Lorsque vous allez vers un potentiel prospect, il est important que votre message soit clair, mais également que vous lui apportiez des solutions. Cela signifie que vous devez avoir identifié les problèmes de vos prospects en amont.
- Le dernier conseil que nous pouvons vous donner est de privilégier la qualité à la quantité. Il vaut mieux avoir 10 contacts de qualité, que 100 contacts dont la moitié n’est pas vraiment intéressée par le produit ou le service proposé.
En conclusion, la prospection commerciale est un véritable métier. En effet, comme vous devez certainement vous en douter, plus votre prospection sera correctement travaillée, plus vous aurez de chances de voir vos ventes augmentées. Il faut donc avoir des commerciaux avec les bonnes compétences pour être certain d’atteindre vos objectifs.
