Comment faire un fichier de prospection

Comment faire un fichier de prospection ?

Pourquoi faire un fichier de prospection ?

Actuellement, la prospection est au cœur du développement de l’entreprise. Mais sans un fichier de prospection à jour, bien ciblé et de qualité, il est impossible de prospecter efficacement. En effet, toutes les actions marketing et commerciales d’une structure sont basées sur les données de ce fichier. Découvrez la définition et d’autres raisons encore plus importantes pour ne pas négliger ce document.

Un fichier de prospection, c’est quoi ?

Un fichier de prospection est une base de données où les clients potentiels sont répertoriés. Ces prospects susceptibles d’acheter les produits ou les services de votre entreprise sont un levier essentiel pour les commerciaux et les marketeurs. En effet, utilisé comme il le faut, c’est un outil de gestion marketing à la fois performant et efficace. À partir de ces données, vous avez la possibilité d’améliorer la connaissance des clients et de connaître si tels ou tels prospects sont chauds ou froids.

Ce document permet de réussir, d’organiser ou de déterminer la stratégie commerciale. Il est également nécessaire pour générer du chiffre d’affaires et anticiper les besoins futurs des clients déjà existants.

Un fichier de prospection de qualité, la garantie d’un meilleur investissement

La prospection est souvent négligée par les professionnels marketing et commerciaux. Pourtant, c’est l’un des pôles qui permettent de générer beaucoup de leads. Les entreprises utilisent des méthodes peu efficaces, anciennes ou sans filtre des réelles informations primordiales pour collecter des données. Elles perdent du temps pour trier et cibler les clients potentiels. 

Certaines entreprises ont conscient de l’enjeu de la prospection, mais ne soucient pas de mettre à jour leurs fichiers prospect ou utiliser des bases de données non ciblées. Elles perdent du temps et de l’argent en ne consacrant pas du temps à améliorer et à maintenir les fichiers. Ceux-ci ont un effet désastreux sur le chiffre d’affaires de l’entreprise.

Prendre du temps à créer et à maintenir le fichier prospect est donc important. Utiliser un document correctement qualifié améliore la rentabilité, car une prospection bien faite est la base de la réussite d’une campagne et du développement de votre activité. 

Quels sont les contenus d’un fichier de prospection ?

Les contenus d’un fichier client ne sont pas les mêmes. Ils dépendent surtout de votre stratégie de prospection et de vos objectifs. Mais les informations que vous y retrouvez le plus souvent dans ce document sont : 

Prénom et nom du contact

Situation familiale

Profession

Numéro de téléphone fixe et mobile

Adresse email professionnelle

Nom de l’entreprise

Adresse du site internet

Adresse postale et localisation

Il est également recommandé d’y ajouter le profil du prospect sur les réseaux sociaux et les commentaires. 

Comment créer son propre fichier d’entreprise ?

Il y a de nombreux moyens pour concevoir un fichier prospect. Si vous vous y connaissez, le mieux est de le constituer soit même. Plusieurs logiciels SaaS dont certains sont gratuits peuvent vous aider à créer, à mettre à jour et enrichir de manière informatisée ou automatisée votre fichier de prospection commerciale. La base SIRENE et LinkedIn permettent de faire des merveilles si vous avez besoin d’un fichier client BtoB. Cette technique de combinaison de bases de données extrêmement qualifiées est gratuite et fiable. 

 Quant aux outils payants, il y a LinkedIn Sales Navigator, Hunter premium ou encore dropcontact. Snov.io est également recommandé pour concevoir un fichier d’entreprise de qualité.

Vous pouvez aussi choisir la technique avancée pour créer votre propre fichier d’entreprise. Cette méthode repose sur un simple principe, celui des signaux faibles. Elle nécessite une bonne connaissance des cibles pour constituer un fichier prospect pertinent. Dans tous les cas, il est nécessaire que vous ayez connaissance des règles du RGPG. Il met l’accent sur la protection des données personnelles des prospects.

Si vous n’êtes pas un expert en fichier d’entreprise, des entreprises spécialisées proposent des modèles de fichier prospect.

Un fichier d’entreprise précis pour une communication améliorée

La communication n’est pas la même pour chaque entreprise, organisation, besoin, niveau d’avancement, etc. Un fichier prospect à jour et segmenté est un excellent moyen pour les professionnels marketing et commercial d’adapter la communication en fonction des cibles à prioriser. En effet, la manière de s’adresser à un artisan indépendant n’est pas la même qu’avec un directeur qui gère nombreux employés. Un commercial ne s’adresse donc pas de la même manière avec un prospect chaud ou froid. Ceci est important pour améliorer les performances des campagnes et du commerce. L’équipe marketing pourra éveiller plus facilement la curiosité des personas pour devenir des clients potentiels. Plus le fichier de prospection est précis, mieux, votre équipe connaît la cible. Il peut ainsi entrer en contact avec elle de la bonne manière. 

Vu que le fichier prospect est la base de développement commercial et des actions de prospection. Il n’est pas recommandé d’acheter des leads ou un fichier de contacts. Acquérir une base de données peut entraîner un problème de communication, car votre équipe marketing fait face à des problèmes. Il est préférable de constituer votre propre fichier de prospection ou faire appel à une entreprise qui a une compétence dans le domaine.

Le fichier d’entreprise, un moyen efficace d’augmenter le taux de conversion

S’il y a une chose qui permet d’offrir à vos prospects la solution à leur besoin au bon moment, c’est la détection de signaux d’affaires. Ceci est un excellent moyen d’obtenir un vrai créneau d’attention. En assemblant ce bon timing et la relation unipersonnelle avec vos personas, vous réussirez sans doute à augmenter le taux de conversion.

Les bonnes idées pour alimenter un fichier d’entreprise avec de nouveaux prospects

Prospecter des leads n’est pas une mince affaire. Pour alimenter comme il faut votre fichier prospects, vous pouvez promouvoir le contenu de votre site sur les réseaux sociaux, dont Facebook, Twitter, YouTube ou LinkedIn. Vous pouvez également organiser un webinaire en demandant des informations telles que le nom ou l’email, promouvoir gratuitement un ebook ou investir dans la publicité sur internet. Les annonces Facebook et le téléchargement des informations sur Google AdWords aident à attirer les leads dans votre base de données.

 

 

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