Comment utiliser la méthode SONCAS ?

Utiliser la méthode SONCAS pour vendre mieux

La méthode SONCAS est une stratégie commerciale très connue. Elle a été tirée de la pyramide de Maslow qui prend en compte les personnalités des clients pour les transformer en argument de vente. Elle permet de déterminer la motivation du prospect à acheter ou à consommer le produit. Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie sont les mots qui peuvent convenir à la méthode SONCAS. Tout récemment, une lettre s’est rajoutée à l’acronyme, « E » pour désigner l’Environnement ou l’Économie.

Qu’est-ce que le SONCAS ?

Le SONCAS est une stratégie commerciale appliquée par plusieurs sociétés commerciales et les experts commerciaux. Elle permet aux vendeurs de mettre en place une technique de vente qui est personnalisée pour chaque client, en détectant ses besoins et ses envies. Il est ainsi important d’analyser le client avant de lui proposer ses arguments de ventes.

D’après cette étude, la motivation des clients dépend de ces 6 critères :

La sécurité :

Plusieurs clients effectuent des achats motivés par la peur. Comme le fait de prendre des assurances maladie, voyages, pour la voiture, pour la maison, etc.… Ces clients ont besoin d’être rassurés pour les inciter à faire un achat. D’où l’utilité du « S » de SONCAS. La Sécurité est un moyen de rassurer les clients dans leur choix afin de les amener à acheter votre produit.

L’orgueil :

L’orgueil joue un rôle important dans chacun de nos choix. Il est important de jouer sur l’égo pour capter l’attention des clients. Un client orgueilleux a besoin d’être conforté dans sa décision et dans son choix, c’est pourquoi flatter l’égo est très important dans cette méthode. Il est important de valoriser le client pour avoir une approche personnalisée.

La nouveauté :

La nouveauté attire toujours, tout le monde veut faire parti du cercle de ceux qui suivent les nouvelles inventions. Un article nouveau attise déjà le désir du client. Proposer et donner de la valeur à une nouveauté permettront facilement d’attirer plus de prospects.

Le confort :

Cette partie permet de mettre le client dans le confort relationnel pour qu’il puisse être plus ouvert à toute proposition. Il est important d’instaurer un climat de confiance et de confort dans la discussion pour garder l’attention et l’intérêt du client.

L’argent :

Il est un peu délicat de parler d’argent directement, il faut ainsi le faire avec tact. Faire comprendre au client l’avantage qu’il aurait à dépenser et à faire l’achat. Pour lui, il est important de trouver un bon investissement dans ce qu’il fait et ce qu’il achète. Le vendeur doit donc utiliser cette carte et faire comprendre au client qu’acheter est dans son intérêt.

La sympathie :

Il s’agit de prendre le client par les sentiments, non pas de le supplier pour faire l’achat, mais de mettre une bonne ambiance à la discussion. Être sincère, humble, empathique peut être des attitudes à adopter. Il faut connaître l’art de la discussion et bien connaître le produit commercialisé.

Comment utiliser la méthode SONCAS dans sa technique de vente ?

Il est avant tout important de maîtriser l’art de la communication. Toute la technique se base sur la discussion, il est donc important de savoir tenir une discussion. Capter l’attention d’une personne dépend des premières secondes, des premières phrases de votre discours. De cette partie dépend la suite de la discussion.

  •         Savoir poser les bonnes questions :

Comme nous l’avons mentionné dans le chapitre ci-dessous, il est important de connaître la motivation d’achat du prospect pour orienter la discussion dans la bonne direction. Pour savoir sa motivation, il faut apprendre à connaître la personne et surtout détecter sa motivation. En connaissant cette dernière, il est plus facile d’anticiper ses objections et de trouver les bons arguments de ventes.

  •         Miser sur la sécurité pour rassurer le client

Il est question de rassurer au mieux le client pour qu’il puisse aller dans votre direction. Pour cela le plus important est d’exposer la fiabilité du produit, insisté sa marque et sur son authenticité. Il est important de lui proposer d’essayer le produit par exemple ou de vérifier les avis laissés par les autres clients dans le cas d’une vente en ligne.

  •         Flatter l’orgueil du prospect en apportant une approche personnalisée

Il faut savoir donner de l’importance au client pour l’aider à prendre une décision. Pour cela il est par exemple possible de lui offrir du contenu exclusif ou de lui donner un privilège pour certains produits ou certains évènements. Donner au prospect des offres personnalisées.

  •         Attirer le prospect par une nouveauté

Il est possible de donner plus d’importance aux produits en expliquant son utilité. Une personne sera plus amenée à acheter un produit s’il comprend son fonctionnement et son utilité. Il est important d’expliquer au prospect en quoi cette nouvelle invention lui sera bénéfique.

  •         Faciliter au mieux les démarches pour l’achat

Il ne faut pas oublier que les clients veulent toujours de la simplicité et du confort. Pour faciliter l’achat, il est possible de proposer des démarches faciles à faire et à comprendre pour le client. Comme la possibilité de faire des commandes en ligne ou de réserver l’article pour passer tranquillement le prendre en boutique après. Ces petits détails qui sont aimés par les clients du fait qu’ils facilitent leur vie.

  •         Investir au mieux l’argent du prospect

Il s’agit de faire comprendre au client que le produit que vous vendez lui est indispensable ou répond complètement à ses attentes. Cela permet au client de comprendre qu’il dépense de l’argent pour une nécessité et non pour rien.

  •         Garder une attitude conviviale et chaleureuse

Avoir de l’empathie envers un prospect peut l’aider à changer d’avis et à acheter le produit que vous vendez. Il est important de mentionner qu’un simple sourire peut avoir un grand impact sur le choix du client. Il est donc important de toujours adopter une attitude positive est un atout pour la technique de vente.

Plusieurs techniques de vente peuvent être tirées de la méthode SONCAS, n’hésitez pas à nous contacter pour plus de conseils. 

 

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