Qu’est-ce qu’un argumentaire commercial ?

Qu’est-ce qu’un argumentaire commercial ?

Face à un client, il n’est pas toujours évident de mener à bien une argumentation commerciale et montrer que notre solution est la meilleure sur le marché. De ce fait, il importe de mettre en place des stratégies pour convaincre le prospect et conclure avec un contrat de vente. Parmi ces stratégies, nous allons parler de l’argumentaire commercial.

Comment mettre en place un argumentaire impactant pour que le prospect puisse vous faire confiance ? Vous trouverez dans ce texte tous les éléments essentiels sur un argumentaire commercial efficace.

Un argument commercial, c’est quoi exactement ? 

Un argumentaire commercial est une stratégie de vente qui a pour but de permettre à un prospect de se projeter après l’achat d’un produit ou d’un service qui lui est proposé. En effet, ce prospect voit déjà son problème résolu, ce qui l’amène à accepter la rencontre avec le vendeur.

Pour cela, un bon argumentaire devra être personnalisé, doit se focaliser sur les motivations, la situation, et les attentes des prospects. En d’autres termes, il doit apporter des solutions à la problématique et aux besoins du prospect. A la fin de l’argumentaire, celui-ci doit sentir que votre service, solution ou produit lui apportera ce qu’il recherche.

Lorsqu’on parle d’argumentaire commercial, notez que le discours ne doit pas être trop standard, ni généraliste, encore moins hyper rodé. Sinon il y a peu de chances de toucher la cible. Pas besoin non plus de dévoiler toutes les caractéristiques du service ou produit. En fait, il est plutôt question de concentrer vos efforts sur ce qui répond à ce que votre interlocuteur attend.

Par exemple, s’il veut un bon prix, ne lui présentez pas la fiabilité de l’offre. Il recherche un plus grand confort, n’allez lui étaler mille et une couleurs qu’on retrouve dans votre catalogue.

Quand argumenter une vente ?

Il est fortement conseillé de n’augmenter que lorsque vous avez cerné les motivations et les besoins du client. A défaut de quoi vous perdez non seulement votre temps, mais aussi toute l’attention de ce dernier d’emblée.

L’objectif à ce niveau de processus, c’est de montrer la capacité que vous avez à comprendre les attentes de votre cible. En effet, il s’agit d’une position empathique qui vient rassurer l’interlocuteur. Ceci en lui démontrant que vous ne pensez pas qu’à vous et à votre chiffre d’affaires. Mais vous comprenez très bien ses priorités, ses désirs et ses contraintes.

Par ailleurs, cette reconnaissance établit une transition entre la phase de la découverte et le moment de l’argumentation. Ceci étant, il sera question d’impliquer votre interlocuteur dans votre argumentaire commercial, en lui indiquant clairement que son attente est légitime.

Comment réussir un argumentaire commercial en rendez-vous ?

Un rendez-vous se fait en suivant un schéma bien défini. Ainsi, vous ne devez pas jeter votre argumentaire de vente sur la table à n’importe quel moment. Sachez que ce n’est qu’une phase dans tout votre processus de vente.  

Pendant un rendez-vous de vente, il y a plusieurs étapes importantes qu’il vaut mieux respecter.

La prise de contact. C’est vous qui introduisez le rendez-vous. Vous devez créer une connexion, un lien avec le prospect. Ceci permet d’installer une atmosphère positive et de confiance et de régler toutes les questions pratiques. Notamment le nombre d’interlocuteurs, qui préside la séance, combien de temps durera la réunion et comment elle va se dérouler…

La découverte. Ici, il s’agit d’une étape ô combien capitale. Elle permet de valider l’argumentaire de vente que vous proposerez à la suite. Dès l’instant où il y a eu prise de rendez-vous, le contexte de votre prospect a considérablement évolué. Avec toutes les informations que vous aurez récoltées, il ne vous reste plus qu’à faire preuve d’une bonne agilité commerciale. Ce qui vous permettra d’adapter rapidement tous les arguments en votre possession.

L’argumentation commerciale. On arrive au moment précis où vous présentez votre argumentaire de vente. En effet, vous devez démontrer à votre client que vous avez la solution qu’il recherche depuis pour sa problématique. Ceci se fait sur la base des informations obtenues lors de votre première découverte au moment de la prise de rendez-vous. Ensuite, toutes celles que vous avez validées avec son accord à l’instant d’avant.

La négociation commerciale. Après votre argumentaire commercial, le client aura nécessairement des questions à vous poser ou des objections à vous soumettre. Surtout, ne les évitez pas, cela signifie qu’il voue un certain intérêt. Au contraire, traitez ces questions l’une après l’autre et accompagnez ce prospect dans la prise de décision.

La conclusion de la vente. Dès lors que vous avez accordé vos violons avec votre client, vous passez donc à la signature du contrat.

Comment créer un argumentaire commercial ?

On crée un argumentaire commercial à l’aide de plusieurs outils, mais également avec différents processus qu’il soit. Pour ce faire, deux grands principes sont possibles pour le réaliser. Dans un premier temps un travail de groupe (work shop). Il implique les commerciaux sédentaires et de terrain de l’entreprise. L’avantage ici, c’est qu’il implique toutes les équipes.

En effet, c’est un travail collaboratif où tout le monde participe à construire et à mettre en place l’argumentaire de vente qu’ils s’en serviront plus tard. Ainsi, ils se l’approprient et le maîtriseront bien le moment venu. Dans un second temps, l’argumentaire commercial se crée uniquement au niveau de la direction et de ses services internes.

A l’instar du service technique de marketing. Ensuite, on la transmet aux commerciaux qui se chargeront de l’appliquer aux prospects. Mais l’idéal, c’est d’associer les deux solutions. De ce fait, le travail commence au niveau de la direction. Le travail commence avec les services transversaux qui pourront apporter une valeur. Comme la production, la logistique, la qualité.

Par la suite, une fois le travail préparatoire effectué, on invite les commerciaux. Ceux-ci pourront donc participer à la construction. Ceci se fera de façon orchestrée et avec toutes les méthodes techniques qui existent : le CAP (Caractéristiques Avantages Preuves), CBD (Caractéristiques Bénéfices Démonstrations). A noter que les avantages et les bénéfices sont au centre de l’argumentaire commercial.

 

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